Social selling voor B2B: hoe sales en marketing meer uit social media kunnen halen

Intratone, een van onze klanten, is een Frans bedrijf (onderdeel van Cogelec) voor (draadloze) intercomsystemen en innovatieve oplossingen voor toegangsbeheer. Voor een sales meeting van de export landen (Nederland, Duitsland, België en de UK) mocht ik een presentatie geven over hoe Lemm en Ten Haaf /B2B Intratone heeft geholpen bij de introductie van het merk in Nederland, welke campagnes we hebben gelanceerd en wat we op social media doen. Vooral dat laatste is voor buitendienst medewerkers een kanaal waar ze een grote rol in kunnen spelen. Voor een aantal sales teams mocht ik een workshop verzorgen over ‘social selling’.

Social media: het blijft maar groeien

Op dit moment zijn er wereldwijd zo’n 3,5 miljard actieve social media gebruikers. Bijna allemaal gebruiken zij (ook) mobiele devices voor toegang tot sociale netwerken. Naast de usual suspects zoals Facebook, Twitter, LinkedIn en Instagram, vallen hieronder Whatsapp, Youtube, Snapchat en Facebook Messenger. Bron: datareportal.com

B2B en social media

Mensen zijn niet hun werk, maar ze zijn ook niet alleen maar ‘privé’ actief op social media. Zakelijk en particulier gebruik loopt door elkaar. Het ene kanaal leent zich wel beter voor zakelijk gebruik, zoals bijvoorbeeld LinkedIn, maar sluit andere kanalen zoals Facebook en Instagram niet bij voorbaat uit. 

92% van zakelijke kopers oriënteert zich eerst uitgebreid online. De meerderheid van zakelijke ‘purchase decisions’ spelen zich online af. Sterker nog, bijna driekwart van de keuzes voor een nieuwe aanbieder wordt bepaald door wie het eerste waardevolle inzichten heeft gedeeld en toegevoegde waarde heeft verschaft. 

92% van zakelijke kopers oriënteert zich eerst uitgebreid online.

De tijd dat een directeur of eigenaar alleen maar beslist over met wie wel en niet zaken wordt gedaan is al lang verleden tijd. Decision making units (DMU) bestaan tegenwoordig gemiddeld uit 6 tot 8 personen. Al deze personen oriënteren zich online. Het is dus zaak om zo vroeg mogelijk in de buyer journey zoveel mogelijk van deze beslissers en beïnvloeders te bereiken met relevante content.

Daarnaast bestaan deze DMU’s voor 50% uit Millennials, digital natives die echt niet meer zitten te wachten op cold calls. Ze gebruiken social media om research te doen, hun netwerk te raadplegen en ervaringen uit te wisselen. Over 10 jaar bestaat 90% van de B2B beslissers uit Millennials.

Over 10 jaar bestaat 90% van de B2B beslissers uit Millennials.

Social selling

Dat social media de manier waarop we tegen marketing en sales aankijken verandert, is wel duidelijk. Maar hoe hier praktisch mee om te gaan? Wat moet je doen om meer business te halen uit social media? Naar mijn mening wordt in het boek ‘De kracht van social selling’ (door Wessel Berkman en Toni van Dam) een helder stappenplan uiteengezet waar je vandaag nog mee aan de slag kan. 

Het boek is een aanrader voor iedere B2B marketeer en sales manager. Aan de heldere inhoud van het boek heb ik weinig toe te voegen. Daarom geef ik graag een korte samenvatting van de vier stappen uit het boek:

Stap 1. Positioneren

Ontwikkel je ‘personal brand’ op social media door je persoonlijke profielen te optimaliseren. Vraag jezelf af: Wat is mijn expertise? Welke problemen los ik op voor mijn klanten? En op welke keywords wil ik gevonden worden? Verwerk deze zaken in je persoonlijke profielpagina op LinkedIn. Ten eerste zul je beter gevonden worden, ten tweede maak je direct duidelijk waarom jij de juiste persoon bent om een connectie mee aan te gaan. Er worden in het boek nog vele andere tips en tricks gegeven over hoe je social media profielen kunt optimaliseren. En ook online zijn er goede artikelen geschreven over het verbeteren van je ‘personal brand’.

Stap 2. Content

Content moet relevant zijn. Dat hebben we allemaal wel eens gehoord of gelezen, maar hoe zorg je voor die content? Het begint allemaal met het goed begrijpen van je doelgroep. Het opstellen van buyer persona’s en het ontwikkelen van waardeproposities afgestemd op de verschillende persona’s geeft je enorm veel houvast bij het bedenken van diverse soorten content (kijk voor inspiratie eens op Pinterest). Deze content kun je vervolgens toespitsen op de verschillende fases in het koopproces. De zogenaamde buyer journey. En vergeet daarbij niet je huidige klanten, dit kunnen belangrijke ambassadeurs zijn voor je merk. Waarbij cross- en up selling waarschijnlijk minder energie kost in vergelijking met het binnenhalen van nieuwe klanten.

Relevante content is als een magazine: 80% relevant, 20% promotie.

Een mooie metafoor voor het creëren van content: vergelijk het met het maken van een magazine. Interviews, achtergrondartikelen, fotoreportages, allemaal aansprekende content. Afgewisseld met af en toe een advertentie. 80% relevant, 20% promotie. Informeer, entertain, inspireer en tot slot: converteer. 

Stap 3. Contact

Laat je netwerk groeien. Hoe meer contacten, des te groter je bereik en je impact. Er zijn tal van aanleidingen om connecties aan te gaan met mensen uit je doelgroep. Na een persoonlijke ontmoeting, als iemand reageert op je content, als er sprake is van een gezamenlijk contact, als interesses of opleiding overeenkomstig zijn, als je iemand wilt wijzen op een interessant artikel of blog. Wees niet verlegen, stuur een persoonlijke uitnodiging en leg kort uit waarom het interessant kan zijn om te ‘connecten’. De meerderheid zal je uitnodiging graag accepteren. 

Met een LinkedIn Premium account is het nog eenvoudiger om je netwerk uit te breiden en in contact te komen met nieuwe prospects. 

Stap 4. Routine

Zoals je misschien gewend bent om ‘s ochtend een koffie te pakken en je mail te checken, kun je ook je social media profielen checken. En dagelijks een aantal likes, shares en comments te plaatsen. Een keer per week zou je tijd kunnen inruimen om nieuwe connecties aan te gaan en updates te posten. Met een (gratis versie van) Hootsuite kun je eenvoudig meerdere posts inroosteren voor de komende weken, voor verschillende profielen.

Aan de slag?

Starten met social selling is super eenvoudig. Je maakt een profiel aan en plaatst een update. Klaar. Helaas is de realiteit weerbarstiger, als je het tenminste op een professionele, consistente en doelgerichte manier wilt doen. Bepaal eerst wat je doel is en wat nodig is om je doel(en) te halen. Pak het strategisch aan, waarbij marketing en sales elkaar helpen. Maak het meetbaar, zodat je weet dat je goed bezig bent, of niet. En deel inzichten en resultaten met collega’s. Aan de slag? Succes!

Meer weten? Stuur een mail, we staan je graag te woord!